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發展苗木如何以市場眼光選品種

“種什么品種好?”這似乎是每個苗木人每時每刻都在思考的一個問題。關于這個問題,是否有人能給出標準答案?有沒有一個“公式”可以準確解答?前不久記者采訪了常州沃野園林工程綠化有限公司董事長黃才權,也許他的一席話能讓大家得到一些啟發。
沃野園林創建于2010年,是苗木行業的“新人”。董事長黃才權原本從事市場營銷策劃和企業管理顧問工作,進入園林苗木行業時間還很短,但黃才權大力推廣的新品種美國紫薇已經成為我國苗木業繼紅葉石楠之后另一個被廣泛熱議的品種。在近幾年舉辦的苗木業研討會和論壇上,他以“土壤有效利用率”、“成品合格率決定生產成本”、“養豬論”等諸多鮮明觀點得到很多業內人士的高度認可,被譽為近年園林行業的一匹黑馬。2013年沃野銷售額占到全國美國紫薇市場份額的60%。2014年沃野公司又開始開發北美海棠的某一品種,又是大投入,目前種植600萬株。這一品種今年將占據全國市場總量的80%。發展這兩個品種都是大手筆,如此大膽的市場決策,黃才權的底氣到底在哪里呢?

生產管理重于品種選擇

“我以前是從事企業管理顧問的,我是最懼怕風險的人。以我的職業習慣和商業原則來說,企業經營首先要控制風險,其次是追求可持續經營,利潤應該是放在最后一位來考慮的,我算是最膽小的人。”黃才權自我介紹說,“在我與朋友交流的時候,我都誠心誠意地勸誡朋友,要追求高利潤與其絞盡腦汁選擇新品種,不如腳踏實地地研究生產技術和生產管理。”
  黃才權表示,新品種如果選擇對了,投資回報可能會多出兩三倍,同時也會面臨巨大的風險?v觀苗木行業的發展歷史,成功的新品種寥寥無幾,失敗的新品種卻不計其數。如果從生產管理和生產技術上突破,利潤可能多出兩三倍,但這樣做幾乎沒有風險。“我調查了國內很多的苗圃,發現掙錢不多的或者是虧錢的苗圃絕大多數都是因為技術和管理出了問題。”

品種選擇源于市場

  當問起選擇品種是怎么考慮時,黃才權說:“我覺得業內的人往往會犯兩個錯誤,一是經驗主義,憑自己感覺去判斷;二是簡單地以景觀效果來判斷一個品種的前景,景觀效果好等于有市場前景。沃野公司既不相信什么專家,也不簡單地以品種的景觀效果來判斷市場,而是實事求是依靠市場調查,換句話說是完全以市場的實際需求去判斷,我們每年都花幾十萬元在市場考察學習上。”黃才權設計了一個苗木品種潛力金字塔評估模型,使用幾個指標作為衡量苗木價值的標準,同時新品種選擇有自己的一套 “公式”:新品種選擇=大品種+可工業化品種+半新品種+差異化巨大的品種+有堅實市場基礎品種+種植戶高收益品種+有安全退路品種。
  黃才權以美國天鵝絨紫薇為例,為記者解釋了這個公式。首先它是紫薇,是大品種、半新品種、可工業化品種;其次它與老紫薇、四川紫薇和速生紫薇相比,具有非常大的差異性,這點是最重要的。天鵝絨紫薇相比于其他紫薇有非常鮮明的特點:酒紅綢緞一樣的花色;樹形優美,只有它能夠修剪出滿樹都是花、看不到葉子的壯觀景色;花期超長,盛花期是其他紫薇品種的兩三倍;花量大,花序最大可達50厘米,非常壯觀;在盛花期,天鵝絨紫薇的花有沁人心脾的花香。
  市場基礎堅實,黃才權做了詳細的市場調查:紫薇的種植戶非常多,國內其他種類紫薇1.2米高度每年的種植量都在1.5億至2億株。他告訴記者,種紫薇的人對于紫薇的新品種更為敏感,更關心新品種的特性,非常有可能成為新品種的種植者。在其調查中,原來有種紫薇計劃的人知道天鵝絨紫薇后,90%以上的人都會種天鵝絨紫薇。“根據紫薇國際權威登錄美國國家樹木園數據顯示,天鵝絨紫薇耐零下22.2℃的低溫,對北方種植戶來說,那簡直是福音!這意味著天鵝絨紫薇直接可以覆蓋北京以南地區,未來市場不可限量。面對如此巨大的空白市場,是占據先機?是繼續等待?人們有自己的選擇。”
  黃才權說,到2014年秋天,天鵝絨紫薇高度1.2米以上的苗,全國存圃量不超過300萬株,相比于1.5億至2億株的同規格普通紫薇存圃總量,才占2%左右,距離市場真正的需求量差得遠著呢。“從另一角度來講,對種植戶來說,這個天鵝絨紫薇品種有安全退路,最差情況當工程綠化苗賣,效益也不錯,這就是沃野大膽決策的底氣!”

先選市場后選品種

去年沃野公司又把眼光投向了北美海棠中的一個品種,已種植600萬株,預計將占據該品種全國市場總量的80%以上。黃才權列舉了一系列統計數據:“首先,北美海棠最近幾年高1.2米左右的苗,單山東省苗圃種植量就在1.5億株左右,市場基礎非常堅實;其次,北美海棠目前有200多個品種,品質參差不齊,設計師要搞懂這200多個品種,比較它的景觀效益需花多少精力?而工程上要真正實現區分應用這些品種又需要多長的時間?可能是100年!”
  黃才權一直在琢磨這幾個問題,第一,北美海棠為什么會有這么多品種;第二,北美海棠每個品種都是怎么活下來的;第三,為什么這么多品種沒有一個能脫穎而出;第四,如果其中一個品種脫穎而出的話,將會有多大的市場?只要占領10%的市場份額,需求量就是1000萬株至1500萬株。一個有巨大差異能夠脫穎而出的品種,有沒有可能占據60%以上的市場份額?有了美國紫薇的成功經驗,同樣是套用“價值公式”,在大量市場調查之后,他發現這個品種具備很多獨特的賣點,讓黃才權覺得很有底氣,決定再“賭”一把。“今天春天,這個品種我一棵都不賣!發現商機以后,就是如何占據先機。”

踏準市場節拍最重要

最后,黃才權告訴記者,以上是單純地從新品種選擇角度講市場,如果從種植效益和投入產出比的角度來說的話,“種什么品種好”這個命題本身就是錯誤的!同一品種不同規格、不同樹形的苗,面臨的市場供求關系完全不一樣,行情自然也不一樣。比如紅葉石楠這個品種,有球形苗、色塊苗、柱形苗、籬笆苗和高干景觀苗,市場供求關系完全不一樣,行情自然也不一樣。同樣是高干紅葉石楠,從胸徑2厘米到10厘米的,其供求關系也完全不同,行情天差地別。從2厘米開始種到5厘米賣和從5厘米開始種到8厘米開始賣,投入產出也是完全不一樣的。所以,應該把問題改為:“種什么品種?什么規格進入?種幾年?多大規格賣?”
“品種足夠好,市場空間是極其巨大的,而小苗繁殖速度快,小規格的苗價格波動就會很大,這樣市場機會不就多了嗎?美國紫薇,最開始牙簽那么大的苗單價12元,不嫌貴的人都掙到大錢了,嫌貴的人買了一點點,回去自己繁殖去了,結果踏錯市場節拍。懂得種大苗、種第一批苗的人回報一定會很好,這是不變的道理。”黃才權說。
 

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